我在银行工作,该怎样与客户进行沟通???

2024-04-15 23:46

1. 我在银行工作,该怎样与客户进行沟通???

无论大小客户,有人提问题的时候都同样态度回答,我在很多银行有VIP卡,在银行比较受优待,但有时看到工作人员对我态度好点,对有些客户很不耐烦,这样做不但小客户不高兴,大客户看了也不开心,只能感觉银行嫌贫爱富。
  
另外对大客户不要为了完成任务推荐什么小的,没意义理财项目,大客户可投资的项目很多,随便干点什么都比银行理财产品收益高,银行工作人员总是纠缠客户推销理财产品很让人烦感。
  
如果想抓住对银行利润贡献较大的大客户,工作人员不要只局限于金融知识,除了对自身业务精通外,还要了解宏观经济、国内外经济形势,有自己的见解,这样在可以与客户聊天中建立起客户对银行的信任感。
  
不知你是不是做客户经理职位,作为客户经理,首先要理好自己的财,然后才能帮客人理财。家庭条件很差的孩子做不好客户经理,自己家都理得穷困潦倒,与客户基本不是同一层次的人,思考经济问题的方式也不一样。

我在银行工作,该怎样与客户进行沟通???

2. 银行客户经理沟通技巧

  优秀的客户经理能够完整理解自己的角色,掌握与客户的沟通技巧,形成锐利的营销风格和完美的操作技巧,创造顶尖的营销业绩和幸福的个人生活。下面我整理了,供你阅读参考。 
 
 
     :营销自己。  
    一、首先要有积极的心态,心态决定命运,失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同,积极的心态就是相信自己,享受工作,有强烈的成功欲望。 
 
    二、要有火一样的热情,热情是一个人最重要的财富之一,热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器,热情可以赢得客户,热情可以赢得朋友。 
 
  
 
    三、要有诚实的信用。诚信是营销之本,先做人、后做事,要给客户留下真诚的印象。 
 
    四、要有丰富的知识,把知识变成营销的最大资本。一个优秀的客户经理,要具备银行的基本知识、金融产品知识、客户知识、社会经济知识、法律知识及财会知识,知识就是力量。五、要有高超的技能。在这个专业营销时代,营销是一门学问和艺术,因此必须具有一定的洞察能力、社交能力、应变能力和口才能力。 
 
    六、要有坚定的信念,这是内心的支柱,成功的天梯。拥有信念就会拥有一切,表现出自己的自信才能赢得客户的信任。 
 
    七、要有钢铁般的意志,永不言败,从不言难。营销是勇敢者的事业,成功者找方法,失败者找借口,成功者决不放弃,放弃者不会成功。八、要有真诚的微笑和个人独特的风采。一个积极乐观的人,善于控制自己的情绪,有着创新思考的良好习惯,永远给人以真诚的笑脸,打造出自己与众不同的品牌。 
     :寻找客户。  
    一、广集资讯,查询目标客户。通过报刊杂志等公共媒体、 *** 释出的各类资讯及银行内部资料,捕捉到客户相关资讯,通过筛选确定目标客户。 
 
    二、对目标客户进行分析归类。看客户是否有金融需求、是否有购买能力、是否符合我行优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为我行创造价值和利润,并以此确定营销物件。 
 
    三、开拓目标客户。通过坚持不懈地拜访和提供优质的服务,让客户认同你,认同你的金融产品。记住要真心感谢你的客户。 
     :接近客户。  
    一、收集客户的情报,因为知己知彼,才能百战不殆。要收集客户经营管理的情报,收集其所处行业的情报,收集客户高层人员的基本资料、家庭情况、人际关系、生活经历、性格特点及与银行合作态度等多方面的情报。 
 
    二、把握进入时机。在客户发生重大事件时,如体制变革、经营管理方式改变、人事变动、计划上新的生产专案、生产经营遇到暂时的困难、重大庆典或者是与竞争对手发生重大矛盾,这都是我们进入的最好契机。 
 
    三、正式接触客户。千万不要吝啬你的赞美之词,让客户放松,突破营销关口的第一道防线,寻找营销点和客户的心理需求。 
     :面议商谈。  
    一、善于沟通,认真倾听。沟通是关系营销的粘合剂、润滑剂和催化剂,客户经理要与不同型别的客户进行沟通,要有自己个性化的沟通技巧;要学会做一个忠实的听众,倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶,是能够维持双方商谈最有效的手段。 
 
    二、注意询问,巧妙答复。通过在适当的时间,提出明确而具体的问题,诱导客户思考,了解对方的立场观点。回答客户提出的问题时,要对客户表现出同情心,要给自己一定的思考时间,通过认真思考、准确判断后,谨慎回答。 
 
    三、介绍产品。这是营销过程中最令人兴奋的一刻。了解产品的特性,分析目标客户的利益点,投其所好推介产品的信用、理财、服务、增值等功能,并为客户制作金融服务方案。四、提出提议。制定营销商谈目标,设定底线并坚持下去。提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求,也要能巧妙表达你的需求,以便双方都能接受。 
     :异议处理。  
    一、认识异议。市场营销是从被拒绝开始的,没有拒绝,便没有营销,但“不”只是代表着今天的“不”。因此要以平常心面对拒绝,始终诚实与谦虚,需要信心与权威感,千万不可争论。 
 
    二、辨别异议。找准客户提出拒绝的原因,是在客户,还是在客户经理,或者是银行的产品和服务。辨别客户是真实的拒绝还是假的拒绝。 
 
    三、处理异议。积极思考,认真倾听,给自己时间,找准时机阐明观点,灵活处理并保留后路。 
     :促成交易。  
    一、捕捉成交讯号。掌握客户情绪变化规律,识别客户购买讯号,开出手时就出手。 
 
    二、讲究成交策略,适当妥协让步。并不是所有的成交都会皆大欢喜,因此要从容面对僵局与让步。做适当的让步,主动给对方一个下台阶的机会,也呈现出你的大将风度。 
 
    三、签订合作协议。通过立字为据,表明双方的合作诚意,明文规定各方的权利义务。 
     :客户维护。  
    一、客户维护的重要性。市场营销是不息的回圈,通过客户维护,可以培养忠诚客户,深度开发市场;可以取得竞争优势,提升银行形象;可以创立特色品牌,提高经营绩效。 
 
    二、客户维护的内容。分析客户的价值,在产品服务跟进上维护;对客户契约关系、帐户关系及情感关系的维护;对银行债权关系的维护,确保银行债权的完整性、合法性和时效性,确保客户主体资格的合法性。 
 
    三、客户维护的方式。尊重客户,保持沟通联络,认真处理客户抱怨或投诉,主动为其排忧解难。同时树立管理也是维护的风险意识,防止因客户经理贷后管理不力而形成不良贷款。 
     :提升业绩。  
    一、特色营销。现在是一个个性化服务营销时代,做好客户价值分类,掌握客户需求型别;建立银企高层会晤机制,提升客户关系;为企业战略发展和经营管理提供解决问题的“金融服务方案”,深化客户关系。 
 
    二、团队营销。市场营销不仅仅是客户经理一个人的事,因此要建设好一支高绩效团队,培养团队精神。同时要做好内部营销,以赢得本行领导、同事及各部门更多的支援。 
 
    三、营销调研和策划。没有调查就没有发言权,因此要做好市场营销调研,注重资讯情报的收集与整理;营销策划是市场营销的高阶形式,可以大大提高银行的环境适应力,能够强化银行的核心竞争力,是知识经济时代金融竞争的主要特征。四、目标管理。想成功一定要有目标,让你的营销生涯从目标管理开始。制定目标,明确关键性成果,评估优劣势,确立行动方针。五、珍惜时间,关爱生命,提升自己。一寸光阴一寸金,不要浪费一分一秒,集中时间做最重要的事;身体是革命的本钱,要保持身体的健康,使自己永远充满活力;立即行动,战胜自己、锻炼自己、提升自己,成功就已经在向你招手,你一定能成为一个优秀的客户经理。
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